中原地产代理(深圳)有限公司二级市场副总经理玉家雄先生致辞

玉家雄：新形式下地产商的战略发展思考

　　从去年9月到现在，市场在宏观调控的影响下，进入了调整期。在经历了一段时间阵痛和迷茫之后，很多开发商和代理商都使用了各种营销手法刺激市场回暖。对于一个有长远发展眼光的发展商来说，这种小打小闹难成大气，发展商怎样与时俱进开拓新的发展空间，我们今天论坛邀请了专家学者就目前宏观环境下，珠三角地产面临的机遇和挑战，珠三角地产商走出谜局等话题发表真知灼见。共同探讨珠三角地产走势、置业者投资方向、行业发展方向、创新理念等方面的问题，同时也邀请了珠三角品牌发展商、代理商就其在行业发展中的创新发展实践与发展战略观点和在座各位朋友展开对话，共同为珠三角房地产业发展把脉，同时专家们用最专业的视野和务实的态度为行业发展探讨解决方案，直面时事、应战拐点。

　　首先我们有请中原地产代理(深圳)有限公司二级市场副总经理玉家雄先生致辞，掌声有请！

　　玉家雄：各位业界的来宾，新闻界的朋友们，下午好！首先我代表中原地产代理(深圳)有限公司向各位今天的来临致以热烈的欢迎，今天我就这个话题先打开，然后后面还会有很多专家会为各位提供很宝贵的意见，做出深入研究。在刚过去的07年，深圳楼市好像坐了一趟过山车，08年深圳楼市后市如何是大家关心的话题，今天有幸邀请到各位知名的专业人士，相信大家都能有所收获。

　　目前深圳的房地产市场弥漫着一种微妙的气氛，买卖双方都在观望和试探，并对房地产市场整体回调压力，开发商纷纷采取不同方式的让利。但是大部分的购房者还是处于一种观望的态度，这种互相观望的心态加上宏观政策的收紧，造成了深圳楼市的交易量大量萎缩。 房价也有可能继续调整。楼价绝对是后市如何发展的关键其中一个因素。发展商备受耐性的折磨，价格也正在受到考验。这是一场开发商与开发商、开发商与购房者三方的博弈，由于开发商对预期的不同心态，已经有不少开发商通过不同方式折扣、让利、送赠将新盘的价格有所推低，以既达到购房者心理购房价格，取得销售成功。同时在一定程度上影响了关联楼盘以及开发商的心态。

　　更宏观一点，美国次贷的危机还是在蔓延。美国经济滑坡，08年国内货币政策更为缩紧，有专家说过国内的房地产企业资产负债率要达到75%左右，明显偏高的资产负债率将会使一些不良的企业面对国家的调控政策下不能再支撑下去。更有一部分小的开发商土地开发没有财力去完成，或者负债率偏高，在银行资金紧缩的时候会崩盘。2008年国内5万多家房地产企业将会有1/3被清出这个市场。而相反，通过金融创新，地产业将会出现更猛烈的强强联合或者寡头垄断的局面。在洗牌当中，规模实力强大、品牌具有优势的龙头房地产企业在市场不确定性加大的环境下，发展更为明确，更为壮大。整个地产行业正在面临巨大的一种考验。面对行业洗牌的时代，如果继续用07年一日售清的策略思维考虑问题的话，恐怕难逃出局的命运。市场形势已经发生很大变化，在这个时候发展商必须要保持头脑清醒、理性分析市场形势，根据大市的情况做出全方位调整。这种调整必须是从思维到执行，从上层到下层，并且做好持久营销战的心理准备。

　　在这种情况下，中原想给开发商几点建议，也是今天我们举办这个活动的其中一个原因。

　　第一，做好市场需求的产品。08年房子自住需求将会成为购买力一个主力，刚性需求越来越明显占据了市场的主导地位。90平米以下的供求增多，并且随着“90、70”政策落实，市场上90平米以下的商品房无论供应量还是成交量都会相应的上升。

　　第二，品牌造就市场。行业竞争越大，品牌建立的重要性越明显。发展商应该把握这个机会加大推行品牌战略力度，兑现品牌承诺，做出差异化产品。在产品设计、营销、服务模式上打造核心竞争力，让品牌为产品创造更高的一种附加值。

　　第三，整合金融渠道。房地产是资金密集型产业，资金流量巨大，贷款在资金中占有很大比例。疲软的市场必然造成资金紧缺，通过多种途径，认真分析金融产品，扩展融资的渠道，选择最佳的一种融资组合，低成本、高效率的使用资金，将会是成功发展商的不二法门。

　　最后，目前的销售要注重修炼内功。在这几个月的适应期内，发展商根据自身项目的情况结合政策变化，调整公司发展策略。提前部署了下一个阶段的推广方案，做好产品销售前的各项准备工作。

　　以下是中原几个月迎战市场总结出的致胜关键点，现在跟大家分享一下：

　　第一，心态的调整。从公司高层开始，无论上下都要及时调整好心态。2007年上半年市场开盘马上售清的这种状况我们相信不会再出现，应该要做好持久营销战的心理准备。

　　第二，在市场较好的情况下，粗放式营销手法甚至没有营销手法的情况下，很多公司还是能取得良好的销售成绩，但是现在已经不再可能。目前的市场处于非常艰难的一种阶段，市场更需要精细化的营销。具体表现在哪几个方面呢：1、深入的产品梳理。充分挖掘项目的核心卖点，对于产品的不同的卖点我们需要更深入研究。利用项目的不可复制性，吸引它的目标客户。2、客户的深入梳理，渠道树立以及创新。充分挖掘用于自住的刚性需求，并根据刚性客户需求调整营销方向，同时针对不同类型客户进行梳理，更广泛、更针对性挖掘一些新的营销渠道。3、口径的梳理。针对梳理出的不同客户类型，采取不同口径对策，做到有的放矢。最后营销手段的梳理以及创新，加强对销售以及市场认识，从而更针对性对客户进行引导。做出更有效的一种推销。

　　楼市现状虽然不容乐观，但是我们不要忘记用长远的眼光考虑问题。中国国际经济地位正处于一个十年的上升期，同时跟我们最密切相关的深圳经过20多年发展已经成为中国最领先的城市之一。多年来，政府不断的加强城市的宜居性建设，07年末深港签署1+6合作协议，达成5项共识，这些协议签署是对经济全球化、区域经济一体化的挑战，为深港加强双方面的优势互补，进一步推动和深化深港的合作。种种迹象看来，中国未来、珠三角未来经济一片看好。地产作为稀缺的投资品，将会继续提高其内在价值，所谓的拐点不过是房地产行情从1998年以来黄金十年后的一个中间的休息，只是趋势向上的平台整理的一种体现。08年房地产经营不再那么容易，但是刚性需求中原认为还是存在，市场还是有的，只要我们大家都能理性分清市场的状况，用专业的态度，针对自身楼盘情况定出有效的、精准的营销策略，相信一定能在市场里得到应该有的回报。

　　08年市场还是在动荡，中原绝对是有信心跟大家齐心协力共度这个难关，谢谢各位！