周曜：谈实践中好的经验和做法

　  主持人：这是咱们发展商在经营过程中的三点成功经验。我们请知名代理商中原谈谈他们实践中好的经验和做法？

　　周曜：我们举一个小的例子。我们代理某一个楼盘的时候，我们有一个户型大概是117-120平米的四房，这种房子是有种先天不足的，买四房的人会觉得小，舒适度有问题。后来我们有1、2个客户成交之后，我们就开始去研究和分析为什么有成交客户，我们发现有一种人最容易被这个产品而动心，这是什么类型的客户呢？孕妇。深圳有孕妇这是刚性需求。第二，深圳一般都是两个年轻人在深圳，父母都在内地，突然之间要生小孩了，这个空间骤然增加，爷爷奶奶也要来，姥姥姥爷也要来。所以对空间需求也增加。这种家庭需要的不是四房的享受，需要的是四房的功能，这种四房针对婴幼家庭非常需要。而且因为它小，总价比较低，对这种家庭需要总价比较低的户型。我们对这种婴幼家庭数据做了短信、推广，就非常好的把这批产品消化出去了。这个产品有几个重要的启发，第一，对客户需求不要只是表面的看，而是洞察，我们怎么能够更加详细的洞察真实的需求。第二，我们怎么能够有规则性的、科学性的去积累我们的经验，而不是靠一时的灵感，觉得有这个情况我们就去弄了。因为如果只是靠一时灵感，包括我刚才说的问题，我们的知识必须是可以积累的，所有情形是可以修整的，这种可以修正的企业才可以越做越大。而这种积累是更加规则化，而不是依赖一两个天才说应该往哪方面走。在这样一个大的宏观形势下，我们有更加科学的机制去积累我们的知识和积累我们营销上的经验，可能我们个企业才能做得更加长远，而不会更加短见。所以在这里，我们和在新的形势下战略的思考我们是希望价值最大化，价值最大化的最重要的一点是：第一，怎么让关于资讯和信息更加规范，而且是可积累。证明对与错的这种知识才是更可靠、更主流的。价值更大化。我们可能好的时候希望价格最大化，逆市的时候谈到价值最大化，高博士谈到现金为王，但是我们谈的最多的是作为中原怎么帮助开发商怎么把存货周转的最快。怎么把现金流动加速，就是存货周转更快，这都是中原希望提供给开发商的价值，这都是我们未来研究的课题，这是我们的价值所在。谢谢！

　　主持人：非常感谢两位老总谈了他们实际操作中的一些成功经验和做法。的确，今天我们通过几位专家、学者和我们一线的两位操盘手他们实际的经验我们的确受益匪浅。学习了很多新鲜的做法、经验，很多新的思想，非常感谢三位对话嘉宾。

　　尊敬的各位领导、各位来宾，朋友们，的确今天我们每一位在座的朋友在这里都可以听到各位专家学者和发展商、代理商他们的真知灼见，机会非常难得，在这里我也代表主办单位和协办单位再次感谢各位的光临。在我们论坛即将结束的时候，有一个小小的说明请各位一定要注意，每位来宾您的资料袋中都有一个魔方，在座的朋友如果靠你的智慧把六个面都组成一个图案的时候，你就有一个奖品，如果把魔方拼成的朋友，可以到1号馆中惠熙元展位领取奖品。同样在座的其他朋友，如果你很有什么其他疑问或者想要了解的问题都可以向我们专家学者、老总来咨询了解。尊敬的来宾、朋友们，“新形势下地产商的战略发展思考”到这里就结束了，再次感谢大家的光临，谢谢大家！